Robin van der Werf

Duidelijk zal zijn dat dit boek draait om verkopen (sales) als vakgebied. Maar omdat dit gebied enorm uitgebreid is, wordt er onderscheid gemaakt tussen macro-, meso- en micro-organisaties. Het werk is allesomvattend op de salesgebieden en interessant is de inkijk in de salesgeschiedenis. Daarna gaat het in snel tempo naar planning, ontwikkelinge, organisatie van key-accountmanagement, internationale markten en salesvaardigheden, zo ook de basiscompetenties (klantgericht en/of bijvoorbeeld resultaatgericht of zelfdiscipline). Het werk leest zeer prettig en behandelt zowel de grote lijnen als details van het salesvak. De indeling van het boek bepaalt dat het werk gehanteerd kan worden als leer- en leesboek, maar ook als naslagwerk. Daarbij richt dit boek zich op de hbo-student bedrijfseconomie, maar ook op de kleine en grotere ondernemers. Een compleet en praktisch boek dat zelfs bijdraagt aan het tijdbeeld van al hetgeen te maken heeft met sales. Met literatuurlijst en register.

De opkomst van de digitale media heeft de salesfunctie in bedrijven grondig veranderd, zodat vaak sprake is van een kritische succesfactor. Dit boek geeft een goed overzicht van de meest relevante aspecten van het hedendaagse sales- en accountmanagement. De eerste druk (2013) bleek dan ook een schot in de roos. Nu verschijnt deze gewijzigde tweede druk waarmee het boek volledig aansluit op de exameneisen van NIMA Sales-B. Verder is de inhoud geactualiseerd, onder ander door toevoeging van nieuwe salesconcepten; ook zijn nieuwe praktijksituaties opgenomen en is er meer aandacht voor commerciële calculaties. De opbouw is zeer overzichtelijk en met de index is de stof prima toegankelijk. Na een intro over wat sales is, volgt een uitleg over de salesorganisatie, de salesplanning en de inhoud van het salesplan. Dan zijn er teksten over klantenmanagement, acquisitie, het managen van strategische naslagwerk aandacht aan de eisen die aan de salesploeg gesteld worden (leidinggeven, samenwerken, persoonlijke competenties).