De verkoop is geen kant-en-klare studie, maar een continu proces met vaak een herhalend karakter. Als je denkt dat je als verkoper er enkel verzorgd moet uitzien en tijdens je afspraak enkel je folders moet laten zien, zal dit tot weinig resultaat leiden. De koper van vandaag is iets meer gewend. Door de gemakkelijke toegang tot informatie is hij slimmer geworden en weet hij ook sneller wat hij wil. Het is belangrijk dat je als verkoper beseft hoe je producten een antwoord kunnen zijn aan zijn problematiek. Het volstaat niet om de brochure af te ratelen. Die heeft de klant waarschijnlijk al gelezen op je website. De klant zoekt waardevolle informatie. Je moet dus wel je bezoek goed voorbereiden. Het is belangrijk dat je beseft wie er voor je zit en dat je dan start aan een proces dat je reeds honderd keer opnieuw hebt gedaan, maar steeds tegenover andere uitdagers. Verkoop is meer en meer een wetenschap. Al diegenen die de wetenschap niet beheersen, zullen nooit goede verkopers worden. Topverkoper worden kan mits een goede beheersing van deze wetenschap, maar weet wel dat een prospect zonder behoefte nooit een klant zal worden. Dit boek poogt een oplossing te bieden voor de vele vragen waarmee een verkoper kan worstelen.