In de vastgoedwereld is onderhandelen een dagdagelijkse bezigheid.
De makelaar, de aannemer, de architect, ... allen moeten ze
onderhandelen over prijs, voorwaarden, tijdstippen, boetes. Onder
professionals worden elke dag deals gesloten. Ze moeten samenwerken,
maar evengoed ontstaan er conflicten.
"Rijk worden met vastgoeddeals" leek lang een gewaagde, catchy
titel. De dagelijkse praktijk heeft gemaakt dat Frank Delporte er
tegenwoordig anders tegenaan kijkt. In de vastgoedwereld gaan
obscene sommen om. Een geslaagd project kan fortuinen opbrengen.
Aan de andere kant heeft hij - vooral tijdens zijn jaren als
advocaat - de keerzijde gezien. Mensen waagden hun spaargeld
en hun kredietwaardigheid aan vastgoedprojecten, om dan op een
mislukking te botsen met een faillissement van de vennootschap
en private schuldbemiddeling als gevolg. In vastgoed heb je snel
vrienden, maar nog sneller de foute vrienden, en iedereen streeft
zijn eigenbelang na. Het is, letterlijk, zwemmen tussen de haaien.
Dit boek is ontstaan uit professionele ervaring en uit opleidingen
die de auteur volgde op Harvard.
In een eerste deel gaat hij low tech van start, met de klassieke onderhandeling.
Het zijn de basisbegrippen, de klassieke technieken
uit de jaren 80 en 90. Sinds 2006 gaan we een graad hoger, en
dat vormt deel 2. Het klassieke spelletje blijkt slechts één dimensie
te zijn. De driedimensionale onderhandeling en de dealmaking is
de geavanceerde versie van het negotiatiegebeuren. In deel 3 gaat
hij verder in op dealmaking "voor gevorderden" met enkele capita
selecta die toelaten het onderhandelingsgebeuren in uw voordeel
te beslechten. En dat is de bedoeling.