1. WIE IS DE DOELGROEP VAN DEZE VERKOOPTRAINING? 131.1 Doel 141.2 De kick van het verkopen 141.3 Sales visual 152. HET VERKOOPVELD VAN DE SALES PROFESSIONAL 172.1 Werkterrein van de sales professional 182.2 Potentiële markt 192.3 Suspects 192.4 Prospects 192.5 Customers 202.6 Accountmanagement is een vak 202.6.1 Wat is een ‘strategische activiteit’? 202.6.2 Wat bedoelt men met ‘lange termijn relaties’? 212.6.3 Waarom ‘win-win situatie’? 212.6.4 Wat zijn accounts? 212.6.5 ‘Die accounts die van strategisch belang zijn’ 212.7 Hoe deel je jouw Verkoopveld in? 213. BASISVAARDIGHEDEN FACE-TO-FACE VERKOOPGESPREK 233.1 Communicatie is wat de ander met jouw boodschap doet 243.2 Verbale communicatie 243.2.1 Stemvolume 253.2.2 Stemintonatie 253.2.3 Stemarticulatie 253.2.4 Woordgebruik 253.2.5 Snelheid van spreken 263.3 Non-verbale communicatie 263.3.1 Gebruik je handen actief 263.3.2 Voeten vertellen een verhaal 263.3.3 Spiegelen 263.3.4 Geur 263.4 Gesprekstechnieken 283.4.1 Verschillende soorten vragen 283.4.2 Luisteren 283.4.3 Samenvatten 283.4.4 Wanneer is het goed om door te vragen? 293.4.5 Hoe pas je de OLSD-techniek toe? 293.4.6 Communicatiemodel 303.4.7 Waarom is informatie over ‘zendtijd’ belangrijk? 303.4.8 Hoe bouw je spanning op in een verkoopgesprek? 303.4.9 Aandachtspunten voor effectieve communicatie 304. CONTACT 334.1 Koude acquisitie 344.2 Warme acquisitie 344.3 Telefoon-, e-mail- en livechatetiquette 354.4 Telefonisch afspraken maken 394.4.1 Voorbeeldscript 404.5 Beursgesprek 424.5.1 Verschil tussen een ‘normaal’ verkoopgesprek en een beursgesprek 424.5.2 Stappen in het beursgesprek 424.6 4A-model 465. AANVANGSFASE 475.1 De eerste indruk 485.2 IJsbreker 505.3 Rol-, doel- en procedureduidelijkheid (RDP) 515.4 Visitekaartje 526. ANALYSEFASE 556.1 Waarde van de sales professional 566.2 Inzicht 1: De koopbalans bepaalt of een klant wel of niet tot aankopen overgaat 566.3 Inzicht 2: De gevolgen bepalen de grootte van de uitdaging 576.4 Inzicht 3: Een klant heeft pas een uitdaging als hij of zij deze uitdaging wil verwoorden 576.5 Analysefase in 4 stappen 597. AANBODFASE 637.1 Het beeld van een verkoper 647.2 De aanbodfase toen en nu 657.3 Wanneer start de aanbodfase? 667.4 Valkuil voor verkopers 667.5 Hoe presenteer je een aanbod op de best mogelijke manier? 677.6 Hoe presenteer je: een voorbeeld 687.7 De KV-formule 697.8 KV-formule toegespitst op de klant 717.9 Offerte maken 727.9.1 Wat staat er in een offerte? 727.9.2 Vrijblijvende offerte 727.9.3 Vaste offerte 727.9.4 Opbouw van een goede offerte 728. AFSLUITFASE 798.1 Always Be Closing 808.2 Hoe herken je koopsignalen? 808.3 Afsluittechnieken 818.4 Omgaan met bezwaren 828.5 Wat zijn tegenspraak technieken en hoe pas je ze toe? 848.6 KBT-matrix 868.7 Onderhandelen 878.7.1 Omgaan met dilemma’s 878.7.2 Persoonlijke stijl 87SERVICEWALL 899.1 Hoe is een salesteam opgebouwd? 909.2 Waaruit bestaat de Servicewall? 909.3 Maak van een klacht een kans 919.4 Hoe komt de klacht binnen? 919.5 Bellen, bellen, bellen 919.6 Aanvangsfase 919.7 Analysefase 929.8 Aanbodfase 929.9 Afsluitfase 92Handel begint met verkopen. Meestal persoonlijke verkoop. Het aandeel online verkoop stijgt snel. Toch is persoonlijke verkoop in een business-to-business omgeving onmisbaar. Sterker, als je kijkt naar het aantal vacatures is de vraag naar salesprofessionals onverminderd hoog. Net als bij sport moet je als sales professionaltrainen om optimaal te presteren tijdens de wedstrijd; het verkoopgesprek.Om succesvol te zijn als sales professional moet je getraind worden in contact maken, overtuigen, gesprekken voeren, onderhandelen, relaties onderhouden en nog veel meer. Al deze onderdelen train je om klaar te zijn voor het moment als het er echt om gaat. Op basis van je ervaring in verkoopgesprekken ga je bepalen welke vaardigheden je verder wilt ontwikkelen. Verkooptraining is dus een continu proces.Hierin gaat de SalesHero je ondersteunen met behulp van theorie, casussen uit depraktijk, rollenspellen, echt klantencontact en video-analyses. Met de SalesHeroword je intensief getraind, waar je in je verdere carrière veel profijt van gaat hebben.Het verkoopvak is constant in beweging. Bij de totstandkoming van de SalesHero-methode hebben we inspiratie gekregen van experts uit de B2B verkooppraktijk. De nieuwste inzichten zijn verwerkt in de methode.Wij wensen je een leerzame verkooptraining toe, zodat je met vertrouwen op klanten afstapt en succesvol bent in het verkoopvak.Walter Baart & Joris van Hulten